Để trở thành một người bán hàng hiệu quả, bạn cần rất nhiều kỹ năng và chiến lược quan trọng, trong đó có sự thấu cảm. Tuy nhiên, đây lại là điều mà nhiều người bán hàng vẫn thường bỏ qua và đánh giá thấp.
Rất ít người đề cập đến kỹ năng thấu cảm
khi xây dựng chiến lược bán hàng. Họ hiếm khi thảo luận về nó trong các buổi
họp. Nó cũng không hay được nhắc đến trong các buổi huấn luyện bán hàng.
Thế nhưng, trong
nhiều trường hợp, sự thấu cảm chính xác là những gì một người bán hàng cần nếu
muốn đạt tới một tầm cao mới.
Mới đây, tại
VSMCamp 2020, diễn giả Nguyễn Tuấn Khang đã bàn về tầm quan trọng của sự thấu
cảm trong lĩnh vực bán hàng. Ông hiện là cố vấn cấp cao về giải pháp cho IBM
Cloud and Data Platform Leader.
Bước đầu tiên
để bán hàng hiệu quả là phải định vị đúng đối tượng khách hàng. Theo ông Khang,
khách hàng thường bận tâm tới 2 vấn đề: sản phẩm tốt phải có giá rẻ, và sản
phẩm giá rẻ phải có chất lượng tốt. Nếu không khéo léo, người bán hàng có thể
rơi vào cái bẫy mâu thuẫn này.
"Là người bán hàng, chúng
ta phải cân bằng được hai yếu tố đó. Đừng bao giờ hy vọng mình được giao cho
bán những mặt hàng chất lượng mà giá rẻ. Không bao giờ có điều đó", ông Khang nói.
Thay vào đó, người
bán hàng nên dựa vào giá trị. Nếu khách hàng thấy giá trị của công ty tốt,
người bán hàng phải tìm ra giá trị mà khách hàng đang cần, sao cho hai giá trị
này phù hợp với nhau.
Ông Khanh cho
biết, người bán hàng giỏi là người biết khách hàng của mình đang nằm ở đâu
trong bản đồ khách hàng (customer map). Nếu tiếp cận quá sớm, bạn sẽ phải giải
thích rất nhiều cho khách hàng. Nhưng nếu tiếp cận muộn, khách hàng sẽ bị người
khác giành mất.
Diễn giả cũng tiết lộ chiến lược riêng của
mình: "Nếu sản phẩm tốt, tôi sẽ tiếp cận muộn, để cho các đối
tác vào trước, rồi đợi đúng thời điểm mới vào. Nếu sản phẩm kém, tôi sẽ tiếp
cận trước, tìm cách quan hệ và tác động, lái khách hàng theo hướng tốt".
Cố vấn cấp cao của
IBM thường chia khách hàng thành 3 nhóm.
- White market
(20% doanh thu): Bán cho người quen, đối tác. Việc xây dựng nhóm này mất nhiều
thời gian, nhưng nếu có, tốc độ hoàn thành mục tiêu (run-rate) sẽ được cải
thiện.
- Development (30%
doanh thu): Bán cho khách hàng tiềm năng. Đây là mảng tốn kém thời gian nhất,
nhưng sẽ đem lại hiệu quả trong tương lai.
- Focus (50%
doanh thu): Bán cho khách hàng đem lại lợi nhuận cao. Đây là mảng cần tập trung
trước mắt, để hoàn thành doanh số trong năm.
Ông Khanh nhấn mạnh, nếu không
muốn mất nhiều thời gian và công sức, người bán hàng cần tự xây dựng bản đồ cho
mình và áp dụng nguyên tắc 80/20.
Đây là "kim
chỉ nam" quan trọng của những người thành công nhất thế giới. Từ huyền
thoại bán hàng Brian Tracy hay "thiên tài đầu tư" Warren Buffet đều
áp dụng nguyên tắc này và đạt hiệu quả cao trong công việc lẫn cuộc sống.
Chẳng hạn, Warren
Buffett chỉ dành 20% thời gian mỗi ngày để làm việc. Tuy nhiên, nhờ nghiêm túc
làm việc và tập trung vào các nhiệm vụ ưu tiên nhất, ông vẫn đạt 80% hiệu quả
công việc. Nguyên tắc này cũng tương tự trong kinh doanh.
"Chúng ta chỉ
ôm 20% khách hàng nhưng phải kiếm được 80% doanh thu. Cố gắng mục tiêu KPI phải
như thế. Đừng quá tham vọng", ông Khanh nhắn nhủ.
Vị diễn giả cũng chia sẻ những bài học quý
giá đúc kết từ sự nghiệp bán hàng của mình. "Cách đây 6 năm, tôi chán
làm kỹ thuật nên bảo với sếp cũ: ‘Em nghỉ đây. Một là cho em bán hàng, hai là
nghỉ. Sếp mới nói: ‘Cậu không bán hàng được. Cậu không lăn lê bò toài với khách
hàng. Cậu không biết nịnh khách hàng. Cậu không hiểu khách hàng gì cả. Cậu có
biết vợ khách hàng sinh ngày bao nhiêu không? Con khách hàng học trường nào?
Nhà khách hàng dùng dây điện gì không?"
Theo ông Khanh,
khi bán hàng, mọi người thường nghĩ rằng không cần quan tâm những việc đó. Tuy
nhiên, một nhóm người bán hàng vẫn phải nắm rõ sở thích cá nhân của khách hàng,
bởi nhiều khi điều này sẽ giúp bạn hiểu hơn về nghề nghiệp, nhu cầu, thách thức
mà họ đặt ra.
Con đường để trở
thành một người bán hàng giỏi không khó, nhưng cần tới sự nỗ lực và khéo léo.
Ông Khanh cũng chia sể 3 nguyên tắc quan trọng mà các nhân viên bán hàng tại
IBM luôn phải nhớ.
- "Đừng bán,
cứ để khách hàng mua": Người bán hàng phải làm sao để không nói từ
"bán" mà khách hàng vẫn chịu mua. Đừng cố gắng nhét sản phẩm vào tay
khách hàng, phải nói làm sao cho khách hàng ấn tượng.
- "Khách hàng
mua từ những người họ tin": Bạn phải trở thành một người bán hàng có trách
nhiệm và đáng tin cậy, khiến khách hàng mua không chỉ vì sản phẩm tốt, vì danh
tiếng công ty, mà vì chính bạn.
- "Bán hàng
với lòng thấu cảm": Một người bán hàng giỏi có thể biết khách hàng cần gì
mà không phải hỏi họ. Bạn tận dụng các kỹ năng mềm để tiếp cận khách hàng và
tìm hiểu thông tin, giúp bạn bán hàng thành công.
Linh Hân
Dịch vụ kiểm toán CAF chúc quý doanh nghiệp kinh doanh nhiều thuận lợi
DỊCH VỤ KẾ TOÁN – TƯ VẤN THUẾ – DỊCH VỤ KIỂM TOÁN BÁO CÁO TÀI CHÍNH
ĐC: 447/23 Bình Trị Đông, Bình Trị Đông A, Bình Tân, Hồ Chí Minh
Hotline: 098 225 4812
HÃY GỌI NGAY CHO CHÚNG TÔI: 0867 004 821 ( 24/7 ) – 0971 373 146
CHÚNG TÔI LUÔN SẴN SÀNG ĐỂ HỖ TRỢ
Dịch vụ kiểm toán tại Bình Dương
Dịch vụ kiểm toán BCTC tại Bình Dương
Dịch vụ kiểm toán uy tín tại Bình Dương
Dịch vụ kiểm toán độc lập tại Bình Dương
Công ty dịch vụ kiểm toán độc lập tại Bình Dương
Dịch vụ kiểm toán báo cáo tài chính
Dịch vụ thành lập công ty tại quận Tân Bình
Dịch vụ thành lập công ty tại quận 6
Dịch vụ thành lập công ty tại quận 5
Dịch vụ thành lập công ty tại quận 4
Dịch vụ thành lập công ty tại quận 1
Dịch vụ thành lập công ty tại quận 2
Dịch vụ thành lập công ty tại Tp HCM
Công ty dịch vụ kiểm toán độc lập tại Bình Dương
Dịch vụ kiểm toán báo cáo tài chính
Dịch vụ kiểm toán độc lập tại Ninh Thuận
Dịch vụ kiểm toán BCTC tại Bình Thuận
Dịch vụ kiểm toán tại Nha Trang tỉnh Khánh Hoà
Dịch vụ kiểm toán BCTC tại Đồng Nai
Dịch vụ kiểm toán độc lập tại Bình Phước
Dịch vụ kiểm toán tại Tây Ninh
Dịch vụ kiểm toán độc lập tại An Giang
Dịch vụ kiểm toán tại Bà Rịa Vũng Tàu
Kế toán doanh nghiệp thương mại
Các quy địnhmới nhất về thuế năm 2019
Hóađơn điện tử bị sai sót thì xử lý thế nào
Doanh nghiệpcó được phép xuất hóa đơn điện tử lùi ngày hay không
Điều kiệnchuyển đổi hóa đơn điện tử sang hóa đơn giấy
Mức xử phạt viphạm báo cáo tài chính
Nghị định 123 về hoá đơn điện tử
Những lưu ý khi quyết toán thuế
Kinh nghiệm khi thành lập doanh nghiệp
Lưu ý về thời hạn nộp tiền thuế
Các trường hợp được miễn lệ phí môn bài
Những trường hợp được hưởng trợ cấp thôi việc
Đối tượng được mua hàng miễn thuế
Bảng giá tính lệ phí trước bạ ôtô, xe máy mới nhất
Những điểm mới quan trọng của Luật Doanh nghiệp 2020
Thuế chuyển nhượng vốn ở Việt Nam hiện nay
Mẫu thông báo hủy hóa đơn điện tử
by Dịch vụ kế toán - kiểm toán CAF
CAF được thành lập bởi đội ngũ kiểm toán viên trên 10 năm kinh nghiệm cung cấp các dịch vụ kế toán, kiểm toán với tiêu chí Uy tín - chất lượng - bảo mật - Tối ưu chi phí cho doanh nghiệp. Kế toán kiểm toán CAF luôn sẵn sàng đồng hành cùng doanh nghiệp.
Follow him @ Twitter | Facebook | Google Plus
No Comment